长江期货公司总经理 谭显荣

　　预计国内股指期货推出后，期货保证金总规模有望达到500亿元，希望显而易见。希望之余，困惑也是显而易见的：如何与券商合作，抢占客户资源？如何满足股指期货对技术系统、风险控制、资金转账的需求？如何从游击战转型为阵地战？

　　我们在热切期待股指期货尽快上市时，需要务实做好股指期货备战，实现业务再造，走出希望的困惑，托起期货业的未来。

　　再造期证合作，规划市场格局

　　在探讨期证合作时，我们有两方面需要考量：券商在客户资源、营销网络、研究咨询、资金实力等方面具有优势；而期货公司在风险控制、专业投资、期货营销等方面也有丰富的积累。期证合作应该立足优势互补、相互促进、共同发展。

　　在股指期货背景下的期证合作要突出解决好营销分工、利益分享、风控分级、客服衔接等核心问题，构建基于营销合作为核心的期证合作模式。对背景券商内部的合作可立足于构建金融控股架构下的集团资源整合，形成营销、研究、收益的共享；与其他券商的合作则建立松散性的营销合作，按照居间模式，按就近、务实的原则进行。在合作券商的选取上，也要切合实际，选好我们的目标市场，遍地播种不一定能开花结果。

　　再造技术平台，承载业务升级

　　目前，期货公司大多数规模小、投入少、基础弱，技术系统长期处于能勉强维持的状态。虽然，股指期货从业务上讲只是增加了一个品种，但客户数和资金规模都将成几何倍数增加，我们需要再造技术平台，承载业务升级。

　　1、借备战股指期货之机，提升交易系统的系统容量、技术含量、效率、灾备、可扩展性以及对业务管理和客户服务的必要支持；对于有IB代理的期货公司还要建立远程柜员端。

　　2、全面提升结算盯市系统。股指期货上市后，我们要优化结算风控进行模式和技术系统：建立分类、分级的风控体系；充实总部结算风控人员，加强人员对股市运行的培训，或者充实有证券从业经验的人员进入风控盯市岗位；建立严格的风险管理制度和风险控制策略。

　　3、股指期货在增加客户源的同时，也将加大期货公司客户分散度。为方便投资者，我们必须要构建高效、稳定的全国银期转账平台。当然，我们也希望期货结算银行加大全国银期转账的系统及业务投入。

　　再造研究咨询，提升客户服务

　　一是实现期货咨询服务由经纪人服务向专业研究咨询转变，构建以研究产品化、营销专业化为核心的分层次、分类型，标准化与个性化相结合的新型客户服务体系。

　　二是加强期货客户服务平台的建设，建立类似证券公司的call center服务中心，使得咨询产品与服务平台统一，实现一站式服务，提高服务效率。通过客户服务平台实现咨询产品展示，邮件、短信配送，专家在线服务等。

　　三是充实研究力量。主要充实宏观经济研究、金融工程研究人员和股指期货策略分析师。

　　再造营销体系，专业赢得未来

　　可以从三个方面重构期货业务营销体系：

　　1、构建专业营销团队。目前，多数期货公司的营销以个人为主导，也有多人合作，但只能是称得上团伙，而不是团队。随着金融期货上市后业务模式的多样化，当务之急是要培育专业营销能力和个性化理财服务能力，变游击战为阵地战；变游击队为正规军。

　　2、选好主战场。股指期货巨大的潜在市场，我们不可能大小通吃，必须分主次、分先后。我们要以细分客户群体为基础，结合公司实际，选好主战场，拟定差异化营销策略，切合实际进行组合。

　　3、整合金融期货营销。要配备具备较强策划能力和市场推广能力的人员，强化股指期货营销的策划和推广，行使好Marketing的职能；可抽调部分有证券业务基础的人员，成立金融期货事业部，重点从事股指期货渠道客户的营销，培育优秀的金融期货Sales。